ROI (Return on Investment) – это показатель эффективности инвестиций, который позволяет оценить, сколько денег вернул каждый вложенный рубль в рекламу. Этот показатель является одним из ключевых для оценки результатов рекламных кампаний и действий маркетологов.
Что такое ROI?
ROI в рекламе и маркетинге – это отношение прибыли к затратам на рекламу или маркетинговые действия, рассчитываемые в процентном соотношении.
Показатель определяет, как выгодно были потрачены ресурсы и позволяет оценить, насколько инвестиции в рекламу и маркетинг приносят положительный результат. Если ROI оказался высоким, то это означает, что деньги, вложенные в рекламу, окупились и даже принесли прибыль, а ее размер может быть в несколько раз больше, чем затраты на рекламу. В противном случае, если ROI оказался низким, то это означает, что рекламные деньги были потрачены зря, и компания несет убытки.
ROI необходимо просчитывать не только после завершения рекламной кампании или маркетинговых действий, но и во время их проведения. Таким образом, можно скорректировать процесс работы маркетологов и улучшить результаты.
Как рассчитать ROI?
ROI рассчитывается по следующей формуле:
ROI = (Выручка - Затраты) / Затраты * 100%
Где:
Выручка – это доход, полученный в результате рекламной кампании или маркетинговых действий.
Затраты – это сумма денег, вложенная в рекламную кампанию или маркетинговые действия.
Результатом вычисления ROI является коэффициент, который показывает, сколько денег возвращается на каждый вложенный рубль. Например, если ROI равен 200%, то это означает, что на каждый вложенный рубль приходится 2 рубля прибыли.
Преимущества расчета ROI в рекламе и маркетинге
Знание ROI в рекламе и маркетинге позволяет получить следующие преимущества:
1. Определение эффективности инвестиций. Реклама и маркетинг – это не только затраты, но и инвестиции, которые должны приносить прибыль. ROI позволяет оценить, были ли эти инвестиции эффективными.
2. Увеличение прибыли. Оценка эффективности инвестиций позволяет оптимизировать рекламные кампании и маркетинговые действия, что может привести к увеличению прибыли.
3. Определение наиболее эффективных каналов продвижения. ROI помогает определить, на какие каналы продвижения бренда или продукта стоит сделать ставку, чтобы получить максимальный результат.
4. Контроль за затратами. Рассчитывая ROI во время рекламной кампании или маркетинговых действий, можно контролировать затраты и оптимизировать их.
Какое значение ROI является оптимальным
Величина ROI уникальна для каждого бизнеса и даже для каждой рекламной акции одного и того же бизнеса. Все зависит от того, какая стратегия применяется в рекламе на данный момент.
1. Стратегия “Продать и забыть”
Средний ROI: 500-1000%.
Стратегия предполагает моментальную окупаемость вложений в рекламу.
Пример
Потрачено: 10 000р на рекламу.
Получено: 100 000р продаж.
ROI: 900%.
Учитывая, что в бизнесе есть не только расходы на рекламу, но и расходы на производство/закупку товара, а также его реализацию, то маржинальность каждой сделки должна быть очень высокая.
Стратегия подходит тому бизнесу, у которого покупатели редко возвращаются повторно и практически не совершают никаких дополнительных покупок. Владельцам такого бизнеса крайне необходимо включать расходы на рекламу в себестоимость изделия и получать прибыль с каждой проданной единицы.
Пример такого бизнеса - сезонные подарки. Вероятность, что клиент после февральских и мартовских праздников вернется на сайт и сделает повторную покупку стремится к нулю, поэтому крайне необходимо иметь высокий ROI от каждого рекламного действия.
2. Стратегия формирования постоянных клиентов
Средний ROI:
- 0-500% по первой покупке;
- 500-5000% по сумме всех покупок.
Данная стратегия предполагает, что покупатели приходят в бизнес надолго. После совершения первой сделки они становятся постоянными покупателями. Они делают одни и те же покупки, возвращаются на сервисное обслуживание, рекомендуют компанию своим знакомым.
Целью рекламы в данной стратегии является не столько получение прибыли “здесь и сейчас”, сколько привлечение покупателей с высоким LTV. Первая продажа не обязательно будет окупаться, зато все последующие продажи клиенту принесут большую выручку, тем самым увеличив прибыль компании.
Пример
Потрачено: 100 000р на рекламу.
Получено: 100 000р продаж.
ROI: 0%.
Вложения в рекламу не окупились, зато бизнес получил постоянных клиентов. Давайте попробуем посчитать ROI по сумме всех сделок с клиентом.
Тот же пример
Потрачено: 100 000р на рекламу.
Получено: 100 000р продаж.
Повторных продаж: 5
Суммарная выручка: 500 000р.
ROI: 0%.
Как видим, окупаемость рекламы за все время существования клиента гораздо выше, чем с его первой сделки. Здесь мы уже можем себе позволить показывать дорогую рекламу, зная, что она окупится в долгосрочной перспективе.
Пример такого бизнеса – оптовый магазин стройматериалов. Покупателями чаще всего являются строительные фирмы, которые нуждаются в надежном поставщике материалов для строительства объектов. Если удалось найти хороший магазин с привлекательными условиями, то вероятность возврата за повторными покупки будет очень высока. Клиент может остаться с магазином на долгие годы.
3. Стратегия развития бренда
Средний ROI:
- 0-500% на старте продвижения бренда;
- 1000-2000% когда бренд стал известен.
Более сложная стратегия рекламы, чем две предыдущие. Она предполагает, что бизнес тратит деньги на рекламу сейчас, чтобы сильно сократить расходы на привлечение клиентов потом.
Такая модель продвижения актуальна для того бизнеса, где крайне необходимо наличие доверия бренду.
Пример такого бизнеса – медицинская клиника. Сколько людей готовы доверить свое здоровье клинике, которая только вчера получила лицензию? Крайне мало. Риск получения некачественно оказанных услуг кажется слишком большим. Привлечение клиентов на старте развития будет обходиться очень дорого. А вот по мере обретения узнаваемости, отзывов и рекомендаций доверие будет расти. Вместе с ростом доверия будет расти и ROI.
Запускаем ROI в космос
Конечно же, бывают примеры проектов с астрономически высоким ROI. Одна рекламная акция может показывать и 5000%, и даже больше. Но это большая редкость, так как слишком многое должно сложиться правильным образом ради получения такого результата. Мы же в наших примерах опираемся на средние показатели ROI по персональному опыту ведения разных рекламных проектов.
Если вас интересует, какое значение ROI могло бы быть в вашем бизнесе при запуске рекламы, наши специалисты готовы провести консультацию и сделать предварительный расчет. Конечно же, расчетные данные будут отличаться от реальных, но они позволят вам закладывать в финансовую модель хотя бы приблизительные расчеты.
Отрицательный ROI
Бывают ситуации, когда реклама сработала слишком плохо, и ROI оказался отрицательным. Это плохой знак, часто сигнализирующий, что проблема может быть не в рекламе.
Основные причины отрицательного ROI:
- Цена выше рыночной;
- Плохое качество продукта;
- Плохая репутация компании;
- Неправильно подобран инструмент продвижения.
Если продукт соответствует ожиданиям рынка, то даже плохая реклама редко показывает отрицательный ROI. Скорее всего, его значение будет находиться в диапазоне 0-100%. При отрицательных значениях рекомендуется срочно останавливать рекламу и искать причины.
ROI и масштабирование
Часто при масштабировании рекламы значение ROI может показывать высокую волатильность. Это связано прежде всего с самой идеей масштабирования.
Представим, что бизнес продвигает свою продукцию в Яндекс Директ. Сама рекламная система предполагает оплату рекламы за клик по объявлению, цена которого рассчитывается на основе аукциона. Чем больше вы хотите показывать свою рекламу, тем дороже будет стоить клик по вашему объявлению, так как придется соревноваться с конкурентами на аукционе.
Рассчитать оптимальный ROI в таком случае сложно. Все зависит от внутренних факторов бизнеса, которые влияют на формирование рекламной стратегии. В процессе масштабирования ROI может расти и падать. И вместе с изменением ROI будут изменяться и подходы к продвижению. Рекомендуем обратиться к нам, как в специалистам по продвижению в Яндекс Директ. Мы поможем выработать оптимальную стратегию.
Итог
ROI – это показатель, который позволяет оценить эффективность инвестиций в рекламу и маркетинговые действия. Он помогает маркетологам контролировать затраты, оптимизировать рекламные кампании и достигать максимального результата. Вычислять ROI необходимо не только после завершения рекламной кампании или маркетинговых действий, но и во время их проведения.
