Детский лагерь – популярный сезонный бизнес, который часто запускают организаторы мероприятий для детей. Мы с командой делали запуски в Яндекс Директ на разные лагеря, поэтому хочется поделиться опытом того, как это работает.
Особенности рекламы детских лагерей
1. Широкий спрос
Потенциальным клиентом является практически любой родитель. Как показывает практика, чаще всего лагерями интересуются мамы в возрасте 35-45 лет. К этому времени у многих из них есть ребенок, которого необходимо чем-то занять на время каникул.
2. Большое количество конкурентов
Если вы планируете запускать рекламу детского лагеря, то задумайтесь о том, насколько большое количество конкурентов есть у вашего продукта, и речь идет не только о других лагерях. Существует огромное количество альтернативных видов деятельности для детей во время каникул.
Ребенка можно отправить:
- на море
- на дачу или в деревню
- к бабушке
- на школьную экскурсию
- в другой лагерь
- и так далее
За внимание покупателя придется побороться, аргументируя преимущества своего продукта по сравнению со всеми альтернативами. И каждую возможную альтернативу желательно проработать отдельно.
3. Даты
По моему опыту общения с отделами продаж, нестыковка дат является одной из самых частых причин отказа от покупки. Сначала родитель оставляет заявку и вроде бы готов уже совершить платеж, но вдруг начинаются накладки по времени. На даты лагеря может выпасть чье-нибудь день рождения, семья может не успеть вернуться с другого отдыха и так далее.
4. Конкурентная цена
Важно понимать, что от цены будет зависеть состав конкурентов. Если лагерь продается за 40-50 тысяч, то это привлечет родителей с ограниченным бюджетом. Единственные альтернативы для них – это отправить ребенка в другой такой же лагерь с невысокой ценой. При продвижении можно делать акцент на низкую цену, чтобы это сразу бросалось в глаза.
Если же стоимость пребывания составляет, больше 100 тысяч, то тут уже количество конкурентов кратно вырастает. Уже начинаются размышления на тему того, не лучше ли поехать на море за эти деньги.
Я как-то общался с владелицей лагеря, которая за 150 тысяч отправляет детей в Алтай для изучения английского языка и происходит это в начале июня. Только-только закончилась школа, а уже опять учиться английскому языку, причем за большие деньги и не за границей, а в Алтае. Стоимость заявки может быть очень высокая, но о ценах отдельно.
5. Полное или дневное пребывание
Большинство ищут лагеря полного пребывания, что можно проверсить в Яндекс Вордстат. Это возможность родителям отдохнуть от детей и детям отдохнуть от родителей. Дневное пребывание еще осложняется тем, что требует ежедневной дороги от дома и обратной домой. С учетом рабочего режима родителей это не всегда возможно и не всегда удобно.
Как-то приходилось общаться с владелицей дневного лагеря, который находился в часе езды от города, начинался в 12 и заканчивался в 17. Это очень неудобно, потому что нет смысла возвращаться в город к 13 и в 16 выезжать обратно. Реально привлечь только тех родителей, которые сами останутся в этом лагере или “попьют кофе” 4 часа в соседнем здании.
Сколько стоит заявка
Ниже пример как мы запускали лагерь в Карелию с выездом из Санкт-Петербурга со стоимостью 75 000 рублей. Как видно, средняя стоимость заявки была в диапазоне 500-600 рублей и количество заявок составляло 1-6 в день. Это без учета звонков и сообщений в мессенджеры, по которым в Директе не было данных.
Как и всегда, цена заявки — это очень расплывчатый вопрос, потому что зависит она от большого количества факторов.
Около 100 рублей может стоить заявка в хороший лагерь с интересной программой, низкой ценой, идеальной репутацией, правильным временем запуска и выработанной системой продаж.
Больше 1000 рублей может стоить заявка в лагерь, где раскрыто минимум информации об организаторе, нет отзывов, нет яркого контента и не самые удобные даты.
Заявка в лагерь с ценой от 100 тысяч тоже может стоить сколько угодно. Для продажи такого продукта на холодную аудиторию, нужно иметь хорошо выстроенный отдел продаж и особую систему привлечения внимания. Не получится просто написать в рекламе “Лагерь за 100к” и ждать покупок.
Когда лучше запускать рекламу детского лагеря
Вне зависимости от того, в какое время года проходит лагерь, периодичность покупок можно разбить на две категории.
1. Заблаговременная покупка (за 2-3 месяца до начала)
Большому количеству родителей комфортно планировать такие мероприятия заранее. Многие захотят построить планы на время отсутствия ребенка, поэтому им может быть удобно внести платеж и забронировать даты в календаре.
2. Срочная покупка (за 1-3 дня)
Некоторые родители совершают покупки в последние дни перед началом лагеря. Это происходит из-за переноса других семейных планов или просто по причине наличия свободного времени у ребенка.
Такие покупки можно больше отнести к эмоциональным. При знакомстве с программой лагеря дети и родители быстро вдохновляются идеей и спешат ее реализовать.
“Куй железо, пока горячо”.
Как привлечь внимание при рекламе лагеря
Несмотря на широкий спрос на мероприятия для детей, привлечь внимание родителей бывает довольно непросто. Для многих стоимость лагеря достаточно высока, и может возникнуть желание организовать досуг более практичным способом. Например, уехать на семейный отдых или отвезти ребенка к бабушке.
Ниже опишу несколько вариантов того, как можно привлечь внимание к своему продукту.
Тематический лагерь
Если у лагеря будет уникальная тематика, то продукт может стать очень востребованным. У нашей команды был опыт продвижения лагеря, где в течение недели дети совместно с режиссерами создают полноценный мультфильм. Такая возможность ребенку может предоставиться всего один раз в жизни, поэтому упускать ее не хочется.
При разработке концепции тематического лагеря важно учитывать востребованность вашей концепции на рынке. Если бы вместо мультипликации детям в течение недели пришлось заниматься оригами, то интерес к такому продукту мог бы очень сильно сократиться.
Посещение на один день
Для облегчения жизни покупателям можно предложить опцию посещения лагеря на один день, чтобы ознакомиться с концепцией и познакомиться с кураторами. Так родителям и детям будет легче вовлечься, а также не придется платить большую сумму сразу. Даже если покупка полного лагеря не состоится, вы можете заслужить доверие и пригласить клиента на следующую смену.
Подробная программа
Как бы это не казалось странным, чаще всего аудитория с рекламы не готова совершать покупку именно из-за отсутствия информации о деталях. Нет цены, нет презентации, нет расписания – все, с этого сайта можно уходить и искать что-то более понятное. Если позаботитесь о том, чтобы человек смог найти ответы на все вопросы в рамках одной страницы сайта, то конверсия будет высокой.
Реально выгодные предложения
Составьте конкурентный лист, где будут указаны ключевые конкуренты и их способы привлечь клиента. Так можно понять, где пробел и что предлагать по телефону. Создайте то, что действительно выгодно и будет бросаться в глаза. Скидки, включенные в себестоимость, уже никого не удивляют.
Рекомендую к прочтению статью о том, как подготовить сайт к запуску контекстной рекламы.
Каким должен быть сайт
У меня был опыт выстраивания системы продаж для лагеря практически с нуля. Тестировали много версий, добавляли разные продающие триггеры и постепенно начинал вырабатываться стиль подачи, который люди начинают покупать.
Фотографии
Родителю важно знать все. Ему важно, чтобы ребенок спал в чистом помещении на удобной кровати (фото). В зоне питания должно быть чисто (фото). Лагерь должен располагаться в красивом/уютном/атмосферном месте, а не просто на самой дешевой площади (фото, фото, фото).
Расписание дня и недели
Самый быстрый способ понять, насколько лагерь интересен, это посмотреть подробное расписание. Родителям и детям важно понимать, чем они будут заниматься в течение дня и какие мероприятия их ждут на все время пребывания. Расписание может быть хорошим продающим блоком сайта, наполненный множеством вкусных преимуществ.
Кураторы/вожатые/преподаватели
Не лишним будет показать фотографии, имена и регалии тех людей, которые будут находиться с детьми. Настоящие люди, взятые не из интернета, могут сильно повысить доверие.
Преимущества
Для преимуществ лучше предусмотреть отдельный блок и описать в нем именно преимущества лагеря по сравнению со всеми другими, что-то уникальное. Не пишите “весело”, “безопасно”. Потратите свое время и время потенциальных клиентов.
Цены
Вот тут мнения могут у всех расходится. Мы в команде пришли к выводу, что в недорогом лагере цену лучше показать ярко, а в дорогом вообще убрать (только по телефону). Продать дорогой продукт холодной аудитории очень тяжело, а вот продать одну из самых низких цен на рынке очень легко.
Отзывы
Люди боятся покупать то, что еще не обрело большую популярность. Покажите, что вы востребованы. Это можно сделать при помощи видео отзывов довольных детей, скриншота с рейтингом организации на Яндексе и т.д.
Питание и аллергены
По возможности укажите, чем будут питаться дети, как вы оберегаете их от аллергии и что будете делать в случае возникновения проблем. Если еда у вас отдельно, то тоже об этом укажите.
Транспорт
Обязательно расскажите о том, можете ли вы забрать детей. Если да, то откуда и куда привезете. Родителям это может быть важно при планировании маршрута своего дня. Особенно это касается лагерей дневного пребывания, где ребенка нужно утром отвезти, а вечером забрать домой.
Что взять с собой
Чек-лист по тому, что брать с собой, может тоже продавать. Посетители будут читать этот пункт и возможно увидят там что-то интересное в вашей программе.
Ответы на часто задаваемые вопросы
Все, что не вошло в основной контент. Цель блока с часто задаваемыми вопросами в том, что раз уж люди обратили на него внимание, то они будут готовы читать длинные тексты с полезной информацией. Эти тексты тоже могут продавать.
Как настраивать контекстную рекламу лагеря
По опыту, при правильной упаковке сайта и формировании выгодного предложения по цене/условиям, в Яндекс Директе хорошо могут работать классическая реклама по ключевым фразам на поиске и в РСЯ.
Основным источником конверсий могут быть ключевые фразы вида:
- детский лагерь
- лагерь для детей
- летний/весенний/зимний/осенний лагерь
- лагерь в +город
- и так далее
Если у вас тематический лагерь, то обязательно используйте тематические ключевые фразы, так как цена клика по ним значительно дешевле:
- тематический лагерь
- кинолагерь
- арт лагерь
- и так далее
Холодные ключевые фразы
Бытует мнение, что можно привлечь клиентов по холодным ключевым фразам, где еще не проявлен интерес к лагерю, но явно присутствует указание на родителя и ребенка. Например, “детская стоматология”.
С помощью таких фраз действительно можно привлечь много целевого трафика с низкой ценой за клик, но всегда встает вопрос целесообразности. Заявки от таких людей могут быть очень холодными и лагерь им придется буквально “впаривать”. Если у вас выстроен сильный отдел продаж, то можно экспериментировать. Это может быть хорошей точкой увеличения количества обращений. В противном случае бюджет может быть потрачен впустую.
Ретаргетинг на номера телефонов
Если у вас есть контакты ваших прошлых клиентов, то можно попробовать запустить ретаргетинг на их номера телефонов. Яндекс сам найдет устройства этих пользователей и будет показывать на них рекламные баннеры.
Велика вероятность, что клиент, однажды обратившийся в лагерь, будет покупать лагерь повторно. Для родителей и детей пребывание в лагере – это очень удобный и интересный способ досуга. Опять же, если лагерь им понравился.
Заказать настройку Яндекс Директ
Рекомендуем заказать профессиональную настройку контекстной рекламы командой специалистов. Мы готовы провести консультацию и разработать стратегию продвижения.
Работая с командой специалистов, вы:
- Узнаете о ключевых трендах в рекламе;
- Сэкономите время на запуске экспериментов;
- Правильно рассчитаете бюджет для достижения нужных показателей по продажам.
