Титов Дмитрий
Руководитель проектного отдела
Танцевальные студии – популярное направление бизнеса, которое открывается в большом количестве практически в каждом городе.
Мы с командой неоднократно запускали рекламу на такие проекты, и в этой статье хотелось бы подробно рассказать об особенностях рекламы танцевальных студий в Яндекс Директ.
Стратегия рекламы танцевальных студий чаще всего ориентирована на привлечение быстрых продаж. Бизнес-модель такого проекта редко позволяет долго и кропотливо развивать бренд перед выходом на окупаемость. А еще хорошие хореографы не будут надолго задерживаться в пустых залах и ждать того дня, когда наконец наполнится группа.
Для начала дам несколько советов владельцам танцевальных студий, которые, как я считаю, могут здорово облегчить запуск.
1. Запускайте рекламу под сентябрь.
Самый высокий спрос на танцевальные студии и частных специалистов наблюдается в период с августа по октябрь. Пик сезона - сентябрь. В это время все возвращаются с отпусков, планируют занятия спортом на целый год, отдают детей на секции и так далее.
В качестве подтверждения привожу скриншот статистики Вордстата. Для тех, кто не знаком, это официальный инструмент Яндекса, в котором можно посмотреть статистику поисковых запросов за последние годы, чтобы оценить спрос и сезонность. Если будет интересно, то оставляю ссылку на статью про то, как пользоваться Вордстатом.
На скриншоте динамика поискового запроса “танцевальная студия” в период с января 2018 по январь 2024 года. Синей линией на графике показано количество запросов в месяц. Даже невооруженным глазом видно, что спрос в сентябре в среднем в два раза превышает спрос в январе.
2. Начните подготовку к запуску рекламы за 2-3 месяца.
Самой неприятной ситуацией может быть срыв сроков и потеря сезонного рынка в сентябре. Мне приходилось неоднократно сталкиваться с ситуацией, когда сезонные проекты не успевают запуститься вовремя и проект упускает свои продажи до следующего года. Причем ни специалисты, ни владельцы бизнеса не виноваты в этом. Объясняю почему это происходит.
- Настройка рекламных кампаний в среднем занимает от 3 до 7 дней.
После запуска еще нужно заложить 2-5 дней на “разгон”. Это обусловлено тем, что алгоритмам требуется время на встраивание объявлений в график показов, а специалистам по рекламе еще нужно выработать эффективную стратегию расходов, чтобы люди видели рекламу. Если эффективная реклама может стоить, например, 7 рублей за клик, то вы же не хотите переплачивать 20 рублей? Во избежание переплат приходится начинать рекламу с 3 рублей за клик и каждый день идти на повышение.
- Упаковка занимает от 5 до 60 дней.
Закономерный вопрос, который вам зададут рекламщики: “Куда отправлять людей?” Вы можете настроить рекламные баннеры на переход на сайт, в группу в Вконтакте или в телеграм-канал (Нельзяграм на сегодняшний день выпадает). Что из этого у вас хорошо упаковано?
К сожалению, не получится просто сделать сайт-визитку за 1 день и пустить туда рекламу в Яндекс Директе и ВК. Для того, чтобы у вас захотели купить, нужно упаковать хороший контент, который создаст атмосферу и вызовет эмоции у потенциальных клиентов.
Вам нужны:
Конечно же, можно исключить из этого списка некоторые пункты, если у вас нет времени или ресурса. Но знайте: чем больше вы себя упакуете, тем больше доверия к вашей студии или залу будет у посетителей.
Сделайте акцент на многоканальность. После знакомства с вами в одном месте (сайт, группа, тг-канал в зависимости от способа рекламирования) посетители заходят найти дополнительную информацию о вас. Они пойдут смотреть отзывы в Яндексе, аккаунты в соцсетях, ролики на YouTube и другие площадках.
Перед запуском рекламы поставьте себя на место клиента и ответьте на вопрос о том, почему должны выбрать именно вас. В рекламе не работают классические УТП вида “профессиональные хореографы”, “индивидуальный подход” и. т.д. Знаете почему? Дело в том, что ни один продавец не будет говорить, что у него работают дилетанты, и подход шаблонный.
Получается, что за словами о профессионализме и качестве в рекламе не стоит ничего – об этом говорят все. Для привлечения внимания клиентов нужно продумать вкусное предложение, на которое пойдут люди.
Почему у вас могут покупать:
1. Вы уже заслужили доверие.
У вас большая аудитория в социальных сетях, вас знают люди, поэтому реклама на вашу же аудиторию может принести продажи. Но на такой случай вам, скорее всего, не нужна дополнительная реклама.
2. Вы еще на заслужили доверие, но предлагаете возможность ознакомиться с вами бесплатно/недорого.
В продаже услуг всегда есть элемент недоверия специалисту, потому что это “черный ящик”. Люди не всегда готовы пробовать что-то новое, так как боятся потратить время и деньги впустую. Если вы предложите потенциальным клиентам возможность ознакомиться с вами бесплатно или недорого, то к вам могут потянуться люди.
Бесплатность может быть выражена в разном виде. Примеры:
Главное соблюдать основную идею – попробовать ваш продукт бесплатно. Мы же при настройке рекламы в Яндекс Директ или рекламы в Вконтакте рекомендуем делать первое посещение бесплатным. На то есть три причины:
Люди привыкают к тренеру за одно бесплатное занятие. Они понимают, что человек им интересен, он уже предложил определенную танцевальную программу и уже готов встречаться дальше.
“Не бьет, не кричит, выглядит опрятно и располагает к танцу. Зачем мне искать кого-то еще, если это тот самый хороший хореограф?”
Если у вас работают хорошие специалисты, то конверсия пробных занятий в продажу абонемента может составлять 40-80%.
Надеюсь, что у вас в танцевальной студии работают именно такие специалисты, иначе вы не сможете удержать клиентов. Танцевальный бизнес зарабатывает на лояльности.
Это риторический вопрос, на который есть множество мнений, каждое из которых имеет право на существование.
С одной стороны, бесплатность для клиента стоит денег для владельца бизнеса. Хореографы могут просить деньги за бесплатное занятие, клиенты могут быть “халявщиками” и так далее. Если вы уверены, что люди, которые ничего не знают о вас, точно купят абонемент уже с первого касания, то бесплатность можно убрать. Так маржинальность бизнеса будет выше.
С другой стороны, если вы будете предлагать посетителям с рекламы сразу оплачивать занятия, то можно здорово “слить бюджеты” на запуск рекламы. И размер этих бюджетов может быть значительно больше, чем расходы на сотрудников и оплаты “халявщиков”. Особенно, если речь идет о первом запуске рекламы.
Я рекомендую сначала пробовать что-то бесплатное для эксперимента. Как только вы поймете, что к вам приходит много клиентов, то бесплатность можно пробовать убирать и сравнивать результаты. Посмотрите, насколько изменилась цена заявки и конверсия в продажи. Если так будет выгоднее, то придерживайтесь новой стратегии.
Как настраивать рекламу танцев в Яндекс Директ
Рекламные объявления
При создании объявлений необходимо помнить про то самое УТП, которое привлечет внимание клиента. В нашем случае это бесплатное пробное занятие.
1. Примеры объявления на поиске
Когда пользователи Яндекса будут вводить поисковые запросы, они будут видеть ваше рекламное объявление в первых строках выдачи. Уже в заголовке объявления лучше отобразить ваш ключевой оффер. Ниже пример того, как люди будут видеть рекламу.
2. Примеры объявления в РСЯ
Когда пользователи Яндекса заходят на сторонние сайты, подключенные к Рекламной сети Яндекса, им показываются рекламные баннеры. Выборка аудитории для показа зависит от настроек кампании. Ниже пример того, как люди будут видеть рекламу.
Какие делать настройки рекламы
1. Ключевые фразы на поиске
Классическая стратегия Директа, которая работает и с танцами. Многие люди ищут места или специалистов поблизости именно через поисковую строку. Хорошо работают фразы вида:
В рекламе желательно использовать ключевые фразы с указанием района. Их вводит самая горячая аудитория, которой может быть удобно тратить на дорогу до вашего адреса 5-15 минут.
Танцевальных студий много. Люди не привыкли тратить на дорогу до зала много времени, поэтому в первую очередь рассматривают места поблизости.
2. Ключевые фразы в РСЯ
Аналогично поиску, можно показывать рекламу по ключевым фразам с указанием района. Фразы без указания района попросту сливают деньги, так как потенциальные клиенты все равно ищут и находят места поблизости с домом. Каждый клик стоит денег, поэтому нет смысла показываться людям, проживающим далеко от вашего адреса.
3. Геотаргетинг
Для сегмента танцев хорошо может работать реклама для жителей района. В настройках РСЯ есть опция, позволяющая указать радиус на местности для охвата людей и выбрать тип охвата – находящиеся сейчас люди, часто находящиеся и проживающие. Нас интересуют проживающие. В перспективе можно пробовать часто находящихся, но это очень сильно зависит от инфраструктуры местности.
Реклама показываем не всем жителям района, а только целевой аудитории. То есть:
4. Ретаргетинг на сайты
Можно отследить жителей своего района еще и посещаемости сайтов. Для этого в РСЯ есть настройка, позволяющая показывать рекламу людям, которые были на указываемых сайтах.
Подборка таких сайтов у вас будет индивидуальна в зависимости от района и доступных направлений. Например, при рекламе детских танцев мы запускали показы посетителям сайтов школ, языковых центров и детских стоматологий. Рекламу уличных танцев можно показывать, например, посетителям сайтов из области креативной арт-индустрии, если такие организации есть в вашем районе. Единой стратегии нет, каждый случай уникален.
Приведу примерные результаты, которые получались при такой рекламе. Реальные данные могут отличаться в зависимости от качества сайта, сезонности, популярности направления, динамики конкуренции и т.д.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Средняя цена лида: | 250-700 руб. (звонок, заявка на сайте или сообщение в мессенджере). На старте может доходить до 1000 руб. |
| Конверсия лида в пробное занятие: | Примерно 50%. |
| Конверсия посещений в покупку абонементов: | 40-80% (зависит от студии и от тренеров). |
| Средний чек: | 5000-15000 руб (ежемесячные абонементы на разное количество занятий). Могут быть и годовые абонементы с ценой выше, но у них будет другая конверсия в покупку). |
| LTV (время жизни клиента): | В среднем, 9 месяцев (до конца сезона). Есть те, кто перестают ходить через 2-3 месяца, и те, кто ходят годами. |
Итоговые затраты на привлечение клиента: 650-3500 рублей.
Выручка от клиента: 45000 – 135000 рублей.
Помимо разбора эффективных стратегий, хотелось бы также перечислить подводные камни, на которые можно наткнуться при рекламе.
1. Выгорание аудитории
Если первые две недели реклама работала эффективно, это не означает, что последующие две недели результат сохранится. Таргетирование по жителям одного района может привести к тому, что вас увидят все представители целевой аудитории, и в дальнейшем реклама будет показываться одним и тем же людям.
Желательно периодически отслеживать в Яндекс Метрике номера визитов посетителей. Если в начале рекламы посетители совершают визит впервые, а в дальнейшем их визиты становятся повторными, то лучше отключить такую рекламу. Если люди не купили с первого раза, то их потребность не настолько явная, поэтому во избежание пустых расходов бюджета лучше попробовать другие рекламные стратегии.
2. Продают только эмоции
Если на вашем сайте нет тех самых эмоций, ради которых могут прийти клиенты, то с запуском рекламы лучше повременить. Конверсия сайта может сократиться в несколько раз, а следовательно, стоимость привлечения клиента вырасти в разы.
Переводя на цифры, в блоке выше я написал, что стоимость клиента может составить до 3500 рублей, но при отсутствии эмоций на сайте стоимость клиента легко может вырасти до 15000-20000 рублей. Это по-прежнему может быть выгодно для привлечения клиентов, которые будут ходить в течение одного или нескольких лет. Но на старте для привлечения таких клиентов потребуется большой бюджет на запуск.
Лучше один раз сделать дорогой промо-ролик и организовать профессиональную фотосессию, чем впустую тратить рекламные бюджеты и закрывать бизнес.
3. Не будет лиц – не будет продаж
Сайт или соцсети без перечисления хореографов и их регалий могут иметь очень низкую конверсию в обращение. Вы можете тратить бюджет, получать большую кликабельность объявлений, но конверсия в заявку может быть низкой.
В наше время покупают не компании, а людей. Так что от проведения качественной фотосессии всех сотрудников будут зависеть продажи.
4. Отзывы обязательны
Большинство активных пользователей интернета знают, что многие рекламодатели накручивают отзывы, но это не является причиной не публиковать их. Отзывы создают ту самую атмосферу популярности, присутствия множества людей и клиентов. Многие потенциальные клиенты будут интересоваться наличием отзывов о вас в интернете.
Даже если вы развиваете новую студию, у вас или у ваших хореографов могут быть отзывы об их деятельности. Разместите материалы на сайте, попросите клиентов оставить отзывы на Яндексе, и тогда привлекательность вашего сайта вырастет.
Вы можете связаться с нами любым удобным способом.
Телефон: +79932543162
Email: info@firemarketing.ru
